33 Stratejide Savaş

1. Geçmişin Tuzağından Kurtulmak

“Dostun kim düşmanın kim biliyor musun?”

İnsanlar genellikle geçmişte işe yaramış olan taktikleri veya çözümleri, şartlar değişse bile inatla uygulamaya devam etme eğilimindedir. Ancak savaşta veya iş hayatında en büyük tehlike, değişen durumlara eski ezberlerle cevap vermektir. Düşmanınız sizin önceki hamlelerinizi incelemiş ve onlara karşı çoktan önlem almıştır. Bir şirketin, on yıl önce çok satan ürününün aynı reklam stratejisiyle bugün de satacağını düşünmesi gibi bir yanılgıdır bu. Zihninizin her zaman yeni koşullara açık olması, kalıpları yıkması ve mevcut ana tam uyum sağlayan yepyeni stratejiler üretecek kadar esnek olması gerekir.

2. Böl ve Yönet Stratejisi

“Geri dönüş köprülerini yak artık.”

Karşınızda büyük ve birleşik bir güç, mesela rakip bir şirket veya size karşı birleşmiş bir grup iş arkadaşı olduğunda, onlarla doğrudan ve cepheden savaşmak genellikle intihardır. Yapılması gereken, o büyük gücü oluşturan parçaların arasındaki çatlakları, güvensizlikleri ve fikir ayrılıklarını bulup büyütmektir. Onları birbirine düşürdüğünüzde veya ittifaklarını bozduğunuzda, karşınızdaki o devasa güç küçük parçalara bölünür ve yenilmesi çok daha kolay hale gelir. Tarihte birçok komutan, kalabalık orduları savaş meydanında değil, komutanların arasına nifak tohumları ekerek bölmüş ve zayıflatarak mağlup etmiştir.

3. Beklenmedik Hamle

“Öfkelenen komutan savaşı kaybeder.”

İnsanlar güvende hissetmek için her zaman bir düzene, belirli kurallara ve tahmin edilebilir rutinlere ihtiyaç duyarlar. Rakibinizin veya düşmanınızın bu düzenini, onun hiç beklemediği, hızlı ve mantıksız görünen hamlelerle bozarsanız, onda büyük bir psikolojik kaos yaratırsınız. Beklemediği yerden saldırıya uğrayan rakip paniğe kapılır, hatalı kararlar almaya başlar ve elindeki gücü verimsiz kullanır. Örneğin, pazara çok hızlı ve alışılagelmişin dışında bir ürünle giren küçük bir girişim, devasa rakiplerini şaşkına çevirip onların hantal karar alma mekanizmalarını işlemez hale getirebilir. Sürpriz, savaşın en keskin silahıdır.

4. Çatışmayı Doğru Yere Çekmek

Güçlü bir rakiple karşılaştığınızda, onun en güçlü olduğu alanda savaşmak büyük bir hatadır. Mesele, çatışmanın koşullarını ve alanını sizin belirlemenizdir. Eğer rakibiniz finansal olarak çok güçlüyse, onunla fiyat kırma yarışına girmemelisiniz; bunun yerine yaratıcılığın ve tasarımın ön planda olduğu, onun hantal kalacağı bir alana rekabeti çekmelisiniz. Rakiplerinize kendi oyununuzu oynatmayı başardığınızda, onların en güçlü silahlarını ellerinden almış olursunuz. Savaşın nerede ve ne zaman yapılacağına siz karar veriyorsanız, zaferin yarısını zaten daha en başından güvenceye almışsınız demektir.

5. Müttefiklerini Dikkatli Seç

Stratejik mücadelelerde bazen tek başınıza başarılı olamazsınız, diğer insanlarla ittifaklar kurmanız gerekir. Ancak müttefik seçerken duygusal bağlara veya eski arkadaşlıklara değil, karşılıklı çıkarlara odaklanmalısınız. Çıkarları sizinkilerle örtüşmeyen bir müttefik, en kritik anda sizi yalnız bırakabilir veya size ihanet edebilir. Ayrıca müttefiklik ilişkisinde bile gücün her zaman sizin elinizde kalmasına dikkat etmelisiniz; tamamen başkasına bağımlı hale geldiğinizde artık bir müttefik değil, bir piyon olursunuz. Güven duygusu güzeldir, ancak siyasette ve iş dünyasında kalıcı olan tek şey ortak çıkarlardır.

6. Görünmez Kalarak Büyümek

Bir savaşta, niyetinizi veya gücünüzü çok erken belli etmek rakiplerinizi alarma geçirir ve size karşı birleşmelerine neden olur. Stratejik deha, asıl hedefini son ana kadar gizlemeyi bilir. İş dünyasında yeni bir ürün geliştirirken veya yeni bir pazara girerken, rakipleriniz sizin zayıf ve zararsız olduğunuzu düşünmelidir. Siz karanlıkta sessizce büyürken, onlar sizi tehdit olarak görmezler. Gücünüzü ancak durdurulamayacak kadar büyüdüğünüzde, son öldürücü darbeyi vururken göstermelisiniz. Gösteriş yapmak sadece düşman yaratır, asıl ustalık görünmezlikten ve sessizlikten doğan büyük güçtedir.

7. Rakibini tanı

Rakibinin bir sonraki hamlesini sezebilmek için onu ne kadar tanıyorsun? Robert Greene'e göre mücadelenin büyük kısmı, karşındakinin ne düşündüğünü ve neden öyle davrandığını anlamakla kazanılır. Yazar bunu istihbarat stratejisi olarak adlandırır: Rakibin alışkanlıklarını, korkularını, güçlü ve zayıf yanlarını sabırla gözlemlemek. Bir iş görüşmesinden önce karşındaki şirketin son iki yılda neler yaptığını araştırmak ya da pazarlıkta karşı tarafın aceleci olup olmadığını fark etmek buna örnektir. Bilgi toplamak sana sessiz bir üstünlük verir, ama bunu iki yönlü düşün: Seni de gözleyen biri olabilir. Bu hafta önemli bir görüşmeden önce karşındaki kişi hakkında yarım sayfa not hazırla.

8. Çıkış kapısını önceden planla

Bir işi, ortaklığı ya da tartışmayı ne zaman bırakacağını hiç önceden belirledin mi? Greene, stratejilerden birini çıkışa ayırır ve bir mücadelenin nasıl biteceğini düşünmeden girmenin pahalıya patlayabileceğini anlatır. Yazara göre insanlar kazandıkları ânın coşkusuyla fazla ileri gider ve bir kez başlayan çatışmayı bitirmenin yolunu düşünmezler. İyi bir komutan ne zaman duracağını, elindekini nasıl koruyacağını ve geri çekilmenin nasıl olacağını önceden bilir. Küçük bir esnaf komşu rakibiyle fiyat savaşına girdiyse, hangi noktada duracağını baştan koymalıdır. Bu hafta uzayıp giden bir uğraşın için şu noktada bitiririm diye yazılı bir ölçüt belirle.