Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı

1. Eleştiri savunma duvarı örer

“Haklıydın. Peki neden kazanamadın?”

Yazara göre insanlar, hatalı olsalar bile kendilerini çoğu zaman haklı görür. Bu yüzden sert eleştiri davranışı değiştirmekten çok karşı tarafı savunmaya iter ve içinde kırgınlık bırakır. Aile grubunda yanlış bir haberi paylaşan dayına herkesin önünde bu yalan diye yazdığını düşün: Haber düzelmez, dayın da sana içerler. Kitap bunun yerine, karşındakinin neden öyle yaptığını anlamaya çalışmayı öneriyor. Bir sonraki sefer tepki yazmadan önce mesajını taslakta bırak ve birkaç dakika bekle. Sonra özelden, suçlamadan, merak eden bir soruyla yaz ve iki yaklaşım arasındaki farkı gözle.

2. Takdir içtense işe yarar

“Açlığı doyurursun; peki ya egoyu?”

Kitabın önemli fikirlerinden biri, insanların değer görme ihtiyacının çok güçlü olduğu. Carnegie bu ihtiyaca içten takdirle karşılık vermeyi öneriyor ama bunu dalkavuklukla karıştırmamak konusunda uyarıyor. Ona göre fark basit: Dalkavukluk çıkar için söylenen içi boş bir övgüdür, takdir ise içtendir. İçten takdir çoğu zaman fark ettiğin somut bir şeye dayanır. Ofiste bir arkadaşının sunumu için harika olmuş demek yerine, karmaşık tabloyu nasıl sadeleştirdiğini gördüğünü söylemek çok daha değerlidir. Bugün çevrende emeğini gerçekten fark ettiğin bir kişiyi seç. Ona yaptığı somut şeyi adıyla anarak kısa bir teşekkür mesajı gönder ve karşılık bekleme.

3. Onun istediğinden başla

“Karşındakinin ne istediğini anla.”

Yazara göre birini harekete geçirmek istiyorsan kendi isteğinden değil, onun neyi önemsediğinden başlamalısın. Kendi ihtiyacımızı anlatmaya o kadar odaklanırız ki karşımızdakinin bu konuyla neden ilgilensin sorusunu atlarız. Ev arkadaşından bulaşık düzenine uymasını isterken ben yoruldum demek yerine, sabah kahve yaparken temiz bir fincan bulmanın onun için de ne kadar rahat olacağını konuşmak daha çok karşılık bulur. Bu, karşındakini yönlendirme hilesi değil; iki tarafın da kazandığı noktayı aramak. Bir sonraki ricandan önce kendine sor: Bu istek onun hangi derdini ya da ihtiyacını da çözüyor? Cevabı konuşmanın başına koy.

4. Gerçek ilgi ve iyi dinleyicilik

Kitabın sevilmekle ilgili fikirlerinin ortak noktası, ilginç görünmeye çalışmak yerine karşındakiyle gerçekten ilgilenmek. Yazara göre insanlar kendileriyle ilgilenen, adlarını hatırlayan, onlara içtenlikle gülümseyen ve onları konuşturan kişiye yakınlık duyar. Çay ocağında yeni gelen stajyerle sohbet ederken kendi başarılarını anlatmak yerine onun bu alanı neden seçtiğini sormak, kısa sürede bağ kurar. Dinlemek, sıranın sana gelmesini beklemek demek değildir. Bu hafta yeni tanıştığın birinin adını konuşma içinde bir kez kullan ve ona kendisiyle ilgili bir soru sor. Cevabı dikkatle dinle, araya girme ve konuyu kendine çevirme.

5. Tartışmayı kazanıp insanı kaybetme

Carnegie'nin en bilinen fikirlerinden biri, bir tartışmadan kârlı çıkmanın en iyi yolunun ona hiç girmemek olduğu. Yazara göre tartışmayı kazansan bile karşındaki çoğu zaman fikrini değiştirmez, yalnızca gururu incinir. Bayram sofrasında siyaset ya da futbol üzerine kazanılan her tartışma, masadan birinin kırgın kalkmasıyla biter. Kitap ayrıca karşı görüşe saygı göstermeyi ve yanıldığında bunu hızla, açıkça kabul etmeyi öneriyor; hatayı ilk senin kabul etmen karşı tarafı yumuşatır. Bir dahaki gerginlikte yanılıyorsun demek yerine şöyle başla: Belki ben yanlış biliyorum, birlikte bakalım. Sonra gerçekten bakmaya açık ol.

6. Onun gözünden bakmayı dene

Kitabın önerisi, karşındakinin davranışını kendi gözünle yargılamadan önce onun yerinden görmeye çalışmak. Yazara göre insanlar ne kadar yanlış görünürse görünsün, davranışlarının arkasında kendilerince bir neden vardır. Kira artışını konuşmaya gelen ev sahibiyle konuşurken yalnızca kendi bütçeni anlatmak duvara çarpabilir. Onun da taksitini yatırması gereken bir kredi ya da artan bir gideri olabileceğini düşünmek, konuşmayı kavgadan anlaşmaya çevirebilir. Karşındakinin duygusunu anladığını göstermek de öfkeyi yatıştırır. Bir sonraki anlaşmazlıkta söze başlamadan önce kâğıda onun açısından üç cümle yaz. Ancak ondan sonra kendi görüşünü anlat.

7. Fikri birlikte kurmak

Yazara göre insanlar kendilerine dayatılan fikirden çok, kendi katkılarının olduğu fikre bağlanır. Bu yüzden kitap emir yerine soru sormayı ve konuşmanın büyük kısmını karşı tarafa bırakmayı öneriyor. Ekipte yeni bir çalışma düzeni kuracaksan planı hazır getirip dağıtmak yerine toplantıyı bir soruyla açmak katılımı artırır. Burada önemli olan gerçek katkıdır; kişinin fikri plana hiç girmiyorsa bu bir oyuna dönüşür ve güven kaybettirir. Bir sonraki ortak işte masaya iki seçenek getir, ekibin önerilerini dinle ve en az birini gerçekten plana ekle. Sonra o katkının kime ait olduğunu açıkça söyle.

8. Kırmadan düzeltmek

Kitabın liderlik bölümü, birinin hatasını onu küçük düşürmeden nasıl söyleyebileceğini anlatıyor. Yazarın önerileri birbirine bağlı: işe gerçek bir takdirle başlamak, hatayı dolaylı göstermek, önce kendi hatanı anlatmak, emir yerine soru sormak ve kişinin onurunu korumak. Küçük ilerlemeleri fark edip söylemek de bunun parçası. Ehliyet sınavına hazırlanan kardeşine park ederken yine mi diye söylenmek onu gerer. Geçen haftaya göre direksiyonu ne kadar rahat çevirdiğini söyleyip ardından küçük bir ipucu vermek daha çok işe yarar. Bu hafta düzeltmek istediğin bir durumu seç ve söze içten bir takdirle başla.