Google yararlı içerik ilkelerine uygun olarak hiçbir fikri kilitlemeden, kitabın tüm omurgasını ve her bölümün sabah mikro-eylemini aşağıda açık olarak sunuyoruz:
BÖLÜM 1 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
1. Herkes bir şey satıyor
Pink'e göre satış yalnızca satıcıların işi değil: öğretmen öğrencinin ilgisini çekmeye, ebeveyn çocuğunu sağlıklı bir alışkanlığa yönlendirmeye, yönetici ekibini bir karara ikna etmeye çalışır. Yazar buna satış dışı satış der. İnternetle birlikte alıcı da her bilgiye ulaştığı için satıcının avantajı bilgiden değil, karşısındakini anlamaktan doğar. Bu bakış satışı utanılacak bir meslek olmaktan çıkarıp gündelik bir beceri yapar. Bir arkadaşını hafta sonu planına çağırmak da buna girer. Bu hafta ikna ettiğin üç durumu say ve her birinde karşındakine ne kazandırdığını yaz.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bu hafta ikna ettiğin üç durumu say ve her birinde karşındakine ne kazandırdığını yaz.
BÖLÜM 2 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
2. Gücünü azaltarak uyum sağla
Pink uyumu üç hareketle anlatır. Birincisi, görüşmeye kendini düşük güçte hayal ederek girmek; güç sahibi olmak insanı kendi bakışına kilitler. İkincisi, empatinin yanına bakış açısı almayı koymak: karşındakinin ne hissettiğinden çok durumunu ve neye bağlı olduğunu anlamak. Yalnızca empati, kendi çıkarını unutturabilir. Üçüncüsü, karşındakinin temposuna ve duruşuna incelikle uyan bilinçli bir taklit. Müşteri toplantısından önce kendini onun yerine koyup ilk üç endişesini yaz ve görüşmenin başında bunlardan birini sen dile getir.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Müşteri toplantısından önce kendini onun yerine koyup ilk üç endişesini yaz ve görüşmenin başında bunlardan birini sen dile getir.
BÖLÜM 3 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
3. Ambivert avantajı
Kitabın şaşırtıcı bulgusu, doğuştan satıcı kalıbının efsane olması: satışta en iyi sonucu çoğu zaman tam dışa dönükler değil, ortada duran ambivertler alır. Dışa dönükler çok konuşup az dinleyebilir ve fazla üstüne gidebilir; içe dönükler konuşmayı başlatmakta ya da son isteği dile getirmekte zorlanabilir. Çoğumuz zaten ortada bir yerdeyiz ve dengeyi geliştirebiliriz. Bir sonraki görüşmede kendini izle: hangi yöne kayıyorsun? Çok konuşuyorsan araya bir soru ekle; çekingen kalıyorsan görüşmeyi açık bir istekle bitir.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bugün sabah ilk işine başlamadan önce 60 saniye ayır ve 'Ambivert avantajı' ilkesini kendi günündeki tek bir karara nasıl uygulayacağını tek cümleyle not et.
BÖLÜM 4 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
4. Reddedilmeye dayanıklılık
Pink, reddedilme karşısında ayakta kalmayı üç aşamada anlatır. Başlamadan önce ben yapabilirim diye ilan etmek yerine yapabilir miyim diye sormak daha iyi iş görür; soru seni plan yapmaya iter. Pink bunu çizgi film kahramanı Bob the Builder'ın Can we fix it sorusuyla somutlaştırır. Görüşme sırasında olumlu duygular daha geniş bakmana yardım eder. Sonrasında hayır cevabını geçici, o duruma özgü ve dışsal bir olay olarak açıklamak, onu kişisel bir hükme çevirmekten korur. Son aldığın bir hayırı bu üç sıfatla açıklayan tek bir cümle yaz.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Son aldığın bir hayırı bu üç sıfatla açıklayan tek bir cümle yaz.
BÖLÜM 5 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
5. Netlik: sorunu doğru gör
Pink'e göre bilgiye herkes ulaşabildiğinde değer, çözmekten çok sorunu bulmaya kayar: karşındaki çoğu zaman asıl derdini kendisi de bilmez. Netlik, ona yeni bir bakış kazandıran sorudur. Kitaptan bir yöntem: birine isteğini 1'den 10'a puanlatıp neden daha düşük bir sayı vermediğini sormak, onun kendi gerekçelerini dile getirmesini sağlar. Konuşma böylece sunumdan keşfe döner. Bir sonraki ikna girişiminde çözümü anlatmadan önce üç açık uçlu soru sor, ardından karşındakinin sorununu onun kendi sözcükleriyle özetle.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bir sonraki ikna girişiminde çözümü anlatmadan önce üç açık uçlu soru sor, ardından karşındakinin sorununu onun kendi sözcükleriyle özetle.
BÖLÜM 6 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
6. Seçenekleri azalt, çerçeveyi kur
Pink teklifi çerçevelemek için beş yol sayar: azaltma, deneyim, etiket, kusur ve potansiyel çerçevesi. Azaltma çerçevesi, çok seçeneğin kararsızlık doğurduğunu, tek net adımın ise harekete geçirdiğini söyler. Deneyim çerçevesi özelliği değil, yaşanacak şeyi anlatmayı ister. Teklifin sonunda ise somut ve kolay bir istek, yanında baskısız bir çıkış bırakmayı önerir; kitap buna off-ramp der. Amaç sıkıştırmak değil, kararı kolaylaştırmaktır. Bir sonraki teklifini en çok iki seçenekle ve tek net istekle yaz, sonuna da kibarca hayır diyebileceği bir cümle ekle.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bir sonraki teklifini en çok iki seçenekle ve tek net istekle yaz, sonuna da kibarca hayır diyebileceği bir cümle ekle.
BÖLÜM 7 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
7. Asansör konuşmasının altı halefi
Pink, klasik asansör konuşmasının yerine altı alternatif önerir: tek sözcüklük anlatım, soru, kafiyeli cümle, e-posta konu satırı, kısa mesaj ve altı parçalı bir hikâye kalıbı olan Pixar anlatımı. Amaç dinleyiciyi bilgilendirmek değil, onu konuşmaya çekmektir. Pixar kalıbı bir hikâyeyi bir zamanlar, her gün, bir gün, bu yüzden ve sonunda gibi basamaklarla kurar ve kısa bir sunumu akıcı kılar. Bu hafta çalıştığın işi tek bir soruyla tanıtmayı dene ve karşındakinin nasıl yanıt verdiğine bak.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bu hafta çalıştığın işi tek bir soruyla tanıtmayı dene ve karşındakinin nasıl yanıt verdiğine bak.
BÖLÜM 8 · 3–4 DK SESLİ ANİMASYON
Satışın Yeni Kuralları
8. Hizmet et, manipüle etme
Pink, bir ikna girişimini iki soruyla sınamayı önerir: karşındakinin hayatı bu alışverişten sonra gerçekten iyileşecek mi? Dünya bu etkileşimden sonra biraz daha iyi bir yer olacak mı? Biri hayırsa bir sorun var demektir. Kitap, alıcı ile satıcı arasındaki bilgi uçurumu kapandığı için eski uyarıyı tersine çevirir: alıcı dikkat etsin yerine satıcı dikkat etsin. Bu çerçeve savunmada da işe yarar; sana bir şey satılırken baskı, yapay sıkışıklık ya da ihtiyacın olmayan bir vaat görürsen fark edebilirsin. Bir sonraki satın alma kararında bu iki soruyu satıcının yerine kendin yanıtlamayı dene.
☀ Sabah 07:30 Mikro-Eylemi (60 Saniye Uygulama)
Bir sonraki satın alma kararında bu iki soruyu satıcının yerine kendin yanıtlamayı dene.
