Sen Bitti Dediğinde

1. Önce duygu, sonra mantık

“Rakam kavga etmez ki insan kavga eder.”

Voss'un çıkış noktası şu: insanlar önce hisseder, kararlarına mantıklı gerekçeyi sonra bulur. Bu yüzden pazarlıkta en güçlü araç argüman değil, taktik empati. Yani karşındakinin bakış açısını anlamak ve anladığını ona açıkça göstermek. Onaylamak zorunda değilsin; sadece onu gördüğünü belli ediyorsun. Diyelim ki ev sahibin kirayı ciddi oranda artırmak istiyor. Hemen enflasyon rakamlarıyla karşı çıkmak yerine, onun da masraflarının arttığını ve belirsizlikten tedirgin olduğunu fark ettiğini söylemek, konuşmanın tonunu değiştirebilir. Uygulama ipucu: Zor bir konuşmadan önce karşı tarafın korkusunu, üzerindeki baskıyı ve neyi kaybetmekten çekindiğini bir kâğıda yaz.

2. Son üç kelimenin gücü

“Bazen en iyi cevap sadece bir yankıdır.”

Aynalama kitabın en kolay tekniği. Karşındakinin söylediği son birkaç kelimeyi, ya da en kritik bir iki kelimeyi, soru tonuyla geri söylüyorsun ve susuyorsun. İnsanlar duyulduklarını hissedince açılır ve genellikle daha fazla bilgi verir. Voss bunu yaparken alçak, yavaş ve sakin bir ses öneriyor; buna gece yarısı radyo sunucusu sesi diyor. Mesela iş toplantısında müdürün bu projeyi cumaya yetiştirmemiz lazım dedi. Sen de sakince cumaya mı diye soruyorsun. Büyük ihtimalle müşterinin baskısını ve neyin gerçekten acil olduğunu kendisi anlatmaya başlayacak. Uygulama ipucu: Bu hafta bir sohbette yalnızca aynalama ve sessizlik kullan, ne kadar çok şey öğrendiğine bak.

3. Duyguya bir isim koy

“Evet almak için önce hayır dedirt.”

Etiketlemede karşındakinin duygusunu adlandırıyorsun: görünüşe göre bu seni epey yormuş, anladığım kadarıyla haksızlığa uğramış gibi hissediyorsun gibi. Voss'a göre olumsuz bir duyguyu adlandırmak onu yatıştırır, olumlu bir duyguyu adlandırmak güçlendirir. Bir adım ötesi suçlama denetimi: karşı tarafın senin hakkında düşünebileceği olumsuz şeyleri baştan kendin söylemek. Diyelim ki ev arkadaşlarınla WhatsApp grubunda faturaların bölüşümünü yeniden açacaksın. Yine para konusunu açtığım için bıkmış olabilirsiniz, cimrilik ediyormuşum gibi gelebilir diye başlamak, savunmaları baştan indirir. Uygulama ipucu: Etiketlerken cümleye ben diye değil, görünüşe göre ya da anladığım kadarıyla diye başla.

4. Hayır dedirtmekten korkma

Çoğumuz karşımızdakinden bir an önce evet duymaya çalışırız. Voss bunun ters tepebildiğini söylüyor: zorla alınan evet çoğu zaman boş bir evettir. Hayır demek ise insana kontrolün kendisinde olduğunu, güvende olduğunu hissettirir ve gerçek konuşma ancak o zaman başlar. Bu yüzden soruları karşındakinin rahatça hayır diyebileceği biçimde kurmayı öneriyor. Mesela meşgul bir arkadaşından yardım isteyeceksin. Bana yardım eder misin yerine, şimdi konuşmak için kötü bir zaman mı diye sorarsan, hayır, dinliyorum demesi çok daha kolay olur. Uygulama ipucu: Bir sonraki isteğinde karşındakine nazikçe hayır deme fırsatı tanıyan bir soru dene.

5. Asıl hedef: çok doğru anı

Voss'a göre müzakerede duymak istediğin cümle haklısın değil, çok doğru. Haklısın çoğu zaman tamam, uzatma anlamına gelir; çok doğru ise karşındakinin kendini gerçekten anlaşılmış hissettiği andır. Bunu yakalamanın yolu, onun derdini hem duygusuyla hem gerekçesiyle kendi kelimelerinle özetlemek. Diyelim ki annen bayramda erken gelmediğin için kırılmış. Uzun uzun açıklama yapmak yerine, günlerdir bu sofrayı hazırladığını ve yalnız kalınca değersiz hissettiğini özetlersen, aynen öyle cevabı gelebilir. Kapı ancak o zaman açılır. Uygulama ipucu: Kendi görüşünü anlatmadan önce, karşındakinin bakışını o onaylayana kadar özetle.

6. Ne ve nasıl ile başlayan sorular

Kalibre sorular, cevabı evet ya da hayır olmayan, genellikle ne ve nasıl ile başlayan açık uçlu sorular. Amaç, karşındakini senin sorununu çözmeye davet etmek. Kontrol ondaymış gibi hissediyor, ama konuşmanın yönünü sen belirliyorsun. Kitapta öne çıkan kalıplardan biri, bunu nasıl yapmamı bekliyorsun gibi bir soru: kabul edilemez bir teklifi kavga etmeden geri çevirmenin yolu. Mesela müşteri bütçeyi yarıya indirip işin aynı sürede bitmesini istiyor. Bu imkânsız demek yerine, bu bütçeyle hangi kısmı öne almamızı istersin diye sorarsan, sorunu birlikte çözmeye başlarsınız. Uygulama ipucu: Neden ile başlayan soruları azalt; çoğu zaman suçlama gibi duyulur.

7. Masadaki görünmeyen kartlar

Voss her pazarlıkta birkaç bilinmeyen bilgi olduğunu, bunları bulmanın dengeyi kökten değiştirebileceğini söylüyor ve bunlara siyah kuğu diyor. Karşı tarafın gizli bir son tarihi, hesap vermesi gereken biri ya da senin önemsiz sandığın bir ihtiyacı olabilir. Bunlar ancak dikkatle dinleyerek, aynalayarak ve soru sorarak ortaya çıkar. Diyelim ki ikinci el araba alıyorsun ve satıcı fiyatta hiç esnemiyor. Sohbet ederken bir hafta sonra başka şehre taşınacağını öğreniyorsun. Artık pazarlığın asıl konusu fiyat değil, zaman. Uygulama ipucu: Görüşmeye karşı taraf hakkında neyi bilmediğinin listesiyle git ve bunları öğrenmeyi hedefle.

8. Pazarlığın bir planı olsun

Kitap fiyat pazarlığı için Ackerman modeli denen bir plan öneriyor. Önce hedef fiyatını belirliyorsun. İlk teklifin hedefin yaklaşık yüzde 65'i oluyor, sonra azalan adımlarla yüzde 85, 95 ve en son 100'e çıkıyorsun. Son teklifini yuvarlak değil kırık bir rakam yapıyor, yanına da parasal olmayan küçük bir şey ekleyerek sınırına geldiğini hissettiriyorsun. Adımlar arasında empatiyi ve soruları elden bırakmıyorsun. Mesela Kapalıçarşı'da bir halı için kafanda bir hedef varsa, bu planla nereden başlayıp nerede duracağını önceden bilirsin. Uygulama ipucu: Rakamları masaya oturmadan önce yaz; heyecanla kendi kendinle pazarlık edip teklifini erkenden yükseltme.